中国民营数控机床企业做强做大的战略路径

数控机床属于技术密集和资金密集型产品，目前在市场上主要是大型国企和跨国外企唱主角，民营企业由于在市场竞争中起点低、起步晚，受资金、技术和管理等因素的制约，目前在市场竞争中处于边缘化状态，市场主要集中在模具领域，发展空间有限，难以有大的作为。

　　那么，民营数控机床企业如何摆脱目前的这种边缘化状态，进而做强做大呢？

一、由模具领域向零配件制造领域转型

　　模具市场进入门槛低，对销售人员的素质要求相对较低，绝大多数的民营制造企业一开始切入的就是模具市场，以解决企业的生存问题。但模具企业规模和实力较小，对机床售价和付款方式比较敏感，一次性订购的机床数量少、金额低，且普遍缺乏足够的资金预算；而零配件制造客户则不同，其一次性采购的机床数量相对较多、金额大，有足够的资金预算，而且重复购买的概率高，民营企业一旦进入成功，将为自身提供充足的发展空间。

　　模具用户和零配件用户之间的显著差异还表现在售后服务方面，由于模具用户的机床使用环境恶劣，机床长期处在超符合运转状态，而用户自身又缺乏必要的机床维护、保养的条件，包括相应的技术、设施和人才等，导致机床故障高发，使用过程中状况不断，企业疲而奔命，而用户又怨声载道；而零配件用户则相对好得多，机床使用环境相对友好，操作有严格的规程，设备部门会定期安排维护保养。如作者在走访浙江一零配件用户时发现，机床使用了几年在精度和稳定性方面一直良好，客户服务部门几乎很少接到该用户的维修电话。

因此，民营数控机床企业在模具市场上站稳脚跟，解决企业的生存问题后，就应该迅速零配件制造领域转型。

二、突破交期和产能制约

　　数控机床交期长，成为众多数控企业进一步做强做大的“命门”之一，如一台龙门正常的交期就需要2—6个月的时间。在旺季来临时，由于无法正常交货导致的丢单现象比较严重，如刘飞洲老师服务的泉州佳泰数控，仅今年1-4月份与去年同期相比就增长300%以上，由于产能制约，期间预计少实现销售收入在2500万元，市场一线人员将催货电话都几乎给打爆了。

要想从根本上突破交期和产能制约，有条件的企业应通过构建产业链和技术链、扩建生产基地、成熟量大机型适当备货、培养和稳定一支技术娴熟的技术工人队伍等举措来带动企业的跨越式发展。

三、稳定机床品质，伺机加深或拓宽产品线

　　由于受技术、管理和资金等因素的限制，目前中国民营企业制造的机床在稳定性和服务等方面与大型国企和跨国外企相比还有一定的差距，使一些有实力的用户对采购民企制造的机床心存顾虑。因此，民企若能针对某几个特定的细分行业推出几款实用、成熟的机型，此成熟机型一旦用户认可，市场打开，企业的发展基本上就可以稳定下来；而且，成熟的机型通过标准化，将有助于机床的批量化生产，突破产能瓶颈。在此基础上，再在产品线的深度上结合客户的个性需求再推出具有差异化附加价值的新机型，或伺机进入其他行业，拓宽数控机床的产品线，开发具有更高技术含量的中高端数控机床。如此稳扎稳打，逐步累积企业的市场优势，成为中国数控机床制造的主流制造商将不再是遥不可及的梦想。

四、注重客户服务，稳定市场利基

用户一旦购买了一家机床制造企业的机床一般不会再去采购另一家机床制造企业的机床，因为技术掌握在制造厂家的手中，维护起来比较麻烦，而且维护的成本比较高，因此，除非厂家在售后服务方面表现实在糟糕以及用户内部人事方面的更迭等原因，用户一般不会轻易更换卖家。另一方面，在一个区域，同业内的相关人员一般会就采购设备等方面的心得等进行交流，一旦机床品质不好，而服务又没有及时跟上采取补救措施，将导致机床制造企业在该市场、该行业的大面积溃败，后期要想再进入会更困难。如刘飞洲老师在服务一数控机床企业期间，就从改善服务品质开始，通过快速响应用户需求，急用户所急，逐步带动市场止跌回升，重新拉动企业进入目前的高速增长轨道。

五、跨越品牌建设的龙门

　　品牌是企业的龙门，只有跃过这道龙门，企业的发展才会进入一种螺旋式上升的良性状态。大部分的民营数控机床企业仍然处于推销阶段，企业的营销意识薄弱，不仅缺乏一个系统的营销支持体系，更遑论进行品牌建设了。

由于数控机床单次采购金额高，少则几十万、几百万，多则几千万，甚至上亿元，因此，用户采购是比较慎重，正规的企业一般会成立采购评估小组，有的还会通过招标的形式来采购，对企业的声誉，如机床的使用情况、服务品质、行业口碑、综合实力等进行综合衡量，所有这些均必须依靠企业通过系统的品牌建设来解决。

六、加强营销能力建设，实现惊险一跳

　　营销能力建设，是民营数控机床企业最后的惊险一跳，只有经过这最后的惊险一跳，民营企业制造的数控机床才能最终进入用户手中。民营数控机床企业营销能力建设的内容包括行业研究、销售过程管控、渠道建设、销售团队建设、市场推广、售前及售后服务等。

在强大营销能力的支撑下，才能不再将企业的发展寄托在少数英雄式销售人员的身上，企业的发展才不会被销售人员牵着走，从而牢牢把握企业发展的主动权。

数风流人物，还看今朝。民营数控机床企业能否摆脱目前的边缘化状态，跻身中国数控机床市场的主流制造商和国家队之列，与大型国有数控机床企业、跨国外企实现三家分“晋”，端开民企自身的战略眼光和在波澜壮阔的中国数控机床市场上开疆拓土的魄力与勇气。

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