太阳能企业吹响进军家电渠道的号角

“得渠道者，得天下”，这一点正逐渐成为家电圈的共识。太阳能热水器企业进军家电渠道，会迎来数以万计的经销商队伍，其中也不乏大量分销能力极强的优秀经销商，不过，另一个不容忽视的事实是，除需要面对同类竞争品牌的竞争之外，也势必将直接面对与其他家电产品的搏杀。 更何况，能否快速寻找到合适的经销商加盟，对太阳能热水器企业而言，也是一个难度不小的挑战。那么，如何才能快速地杀进家电渠道，谋到第一杯羹呢？是像太阳雨那样，在央视连续数年狂砸两三亿广告费吗？还是像个别小企业那样，不计成本，掀起一波又一波的降价促销潮呢？这恐怕对大多数太阳能热水器企业而言，均非上策。

笔者在此认为，通过参加一些大型的专业家电展会进行市场招商，倒是一条不错的路径选择，这可供那些雄心勃勃的太阳能热水器企业做个参考。国内同类家电展很多，究竟选择哪一个展会才最有成效呢？作为家电行业的资深专家、中国家电网主编吕盛华先生对比分析了这几个展会，向我们重点推荐由中国家用电器协会主办的中国家电博览会。据了解，该展会历史悠久，一直秉承国际化、规模化、专业化、市场化的运作原则，赢得海内外家电同行的好评。而2011年在上海举行的第十届中国家电博览会还特设了“家用太阳能产品展”，这是专门为太阳能热水器企业和家电经销商搭建的一个合作平台。届时，会吸引全球数万名专业观众到场参观，包括连锁渠道、家电经销商、外商采购团等。

“中国家电博览会在业内的知名度很高，国内外很多知名家电企业都会参加，专业观众的数量和质量也很高。如果太阳能企业能够参加这个展会，可以预见，短短几日内就能接触到数以万计的经销商，可以轻而易举找到优秀的家电经销商”吕盛华评价说。

不过，太阳能热水器企业通过家电展进行招商，要记住一点，把经销商吸引过来才是参展的主要目的。这就需要在展位形象上下点功夫，你的展位做的大，证明企业实力雄厚，自然可以吸引家电经销商到展位上来。如果企业做不了大的，那就做个小的。因为有很多大的家电经销商还是愿意与小厂家合作的，毕竟大品牌的规矩太多，会让一部分经销商不适应。

在企业内涵方面，太阳能热水器要想吸引住家电经销商，展会现场的接待人员就成了关键。不仅要对公司的情况了如指掌，现场服务也必不可少。如果是太阳能家电下乡中标企业，还要将公司的家电下乡政策和销售支持讲解到位。一旦家电经销商接受了太阳能企业的邀请，愿意到厂参观或做进一步洽谈，那么，通过展会招商就成功了一半。

当然，太阳能热水器企业招商的途径很多，方法各异，选择最适合自己的招商模式才是最重要的。不管怎么说，我们的目的只有一个，就是想法设法帮助整个太阳能行业实现健康发展。不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。太阳能热水器招商，选准方向，走对路，才能真正找到突破口，打开市场困局。

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