工程机械营销战渐渐拉开帷幕

　　2010年，工程机械行业完美收官，在国内固定资产投资和房地产开发较快增长的背景下，工程机械全年销售同比增长48%以上，在整个机械行业中位居第一。2011年工程机械行业强劲开局，市场反应强烈超出预期。

　　中投顾问高级研究员贺在华指出，目前市场的反应远在2010年年末的的预期之上，因为考虑到国家加强宏观调控和房地产调控的压力，预计2011年内工程机械行业的增速将会有一定程度的回落。但是，在2010年年末的强劲势头带动下，一季度市场情况仍然会秉承该增长态势。借新年之际，工程机械企业纷纷着眼于市场营销，力图在市场渠道以及品牌推广上抢先一步。

　　以中联重科为例，目前企业的发展目标是进一步完善全国销售服务网络，提升产品品质以及品牌效应。随着网络信息渠道的进一步成熟，供货期的缩短以及物流成本的控制将有效缩减企业的供货成本。随着大宗商品价格的上涨，加之钢铁等原材料价格上涨也持续攀登，未来更多市场空间在于下游渠道的竞争、商务条件的竞争、客户的竞争以及服务的竞争。

　　据中投顾问发布的《2010-2015年中国机械行业投资分析及前景预测报告》显示，一般而言，品牌推广投资总是可以得到一定的销量回报，但这个回报率会随着投入的增加而下降，而且投入导致的销量增长有一个上限，这个上限是受到文化环境和竞争环境等因素影响的；同时又存在一个品牌推广的下限，低于此的费用投入对销售产生的影响可以忽略不计。企业的突破口无非是在品牌营销的上下限之间创造最大的效益。

　　中投顾问研究总监张砚霖指出，工程机械行业产品多元化方向越来越突出，因此，行业的发展重点也有所转移。尽管目前价格战已经接近尾声，研发占据主导地位，产品的结构、功能、质量等都是未来市场份额竞争的因素，但是，软竞争力要素仍然在整个市场竞争中发挥重要作用，良好的营销手段将为产品与市场的衔接创造良好的条件。

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