近期以来，武汉烟草硚口营销部深谙此道，通过“人工采集+系统赋能”双轮驱动，构建起立体化市场信息收集网络，既夯实了数据根基，更让客户经理的市场研判能力得到质的飞跃，为应对复杂市场变化筑起坚实防线。
每周人工采集：用脚步丈量市场真实温度
“张老板，这周黄鹤楼（硬红）卖得怎么样？库存还剩多少？”周三上午九点，硚口营销部客户经理柯慧军准时出现在辖区内的便民超市。作为每周固定工作，他要对负责片区的3户样本零售户进行实地盘点。
这些样本零售户是经过精心筛选的“市场晴雨表”：既有社区便利店，也有汽配城小型杂货店等不同类型客户。“不同档位、不同业态的客户数据放在一起，才能拼凑出最真实的市场图景。”柯慧军一边核对货架上的卷烟数量，一边在系统中录入数据，“就像上周，我发现中档烟在社区店的动销率突然降了3%，后来才知道是周边新开了一家折扣超市分流了客源。”
这样的人工采集并非简单的“数烟头”。客户经理们会同步记录客户经营状态、消费者反馈甚至周边商圈变化。在汉正街做了十年烟酒生意的刘老板说：“柯经理每次来不光记数据，还会问我‘年轻人最近爱买什么烟’，上次听了他的建议进了一批细支烟，果然卖得不错。”每周五下午，所有样本数据会汇总至营销部数据库，形成第一手市场档案。
知音通实时赋能：让数据跑在市场变化前面
周四清晨，硚口营销部古田市场部副经理金敏在电脑查看昨天知音通客户数据：辖区内50户样中有3户卷烟销售笔数低于10笔。她立即向对应客户经理推送查看这3户的任务，及时收集知音通客户异常情况。
“知音通”平台就像为零售户装上了“数据神经末梢”。通过零售终端管理系统，每笔卷烟销售都会实时上传至后台，市公司在办公室就能查看样本客户的销售动态。“以前人工采集是周数据，现在‘知音通’能做到日监控，甚至小时级预警。”金敏展示着根据系统数据做的走势图，“你看这家社区便利店，周一到周五的销量平稳，但周末会出现小高峰，这就是数据告诉我们的消费规律。”
实时数据让市场反应速度显著提升。上周六，客户经理赵思晓通过“知音通”发现辖区一家便利店的“利群”（新版）价格出现异常波动，比指导价低了10%。她当即联系店主了解情况，原来是便利店做店庆活动搞促销。“要是等下周人工采集才发现，可能价格体系都乱了。”赵思晓感慨道，“现在当天就能介入指导，既维护了市场秩序，也帮客户避免恶性竞争。”
数据联动研判：让每组数字都成为决策依据
每周市场分析会上，硚口营销部古田市场部的客户经理们总会围绕两组数据展开热烈讨论：上周人工采集的样本销量与“知音通”实时数据的对比曲线。
“从数据看，高端烟在商业区的销量环比减少12%，但价格稳定；而社区店的平价烟库存周转加快了两天。”王强指着电脑上的图表分析，“这说明近期市公司调整卷烟货源投放节奏初见成效”。他的结论很快得到同事认同——另一位客户经理发现自己片区也出现了类似趋势。
基于这些分析，硚口营销部会迅速调整指导策略。对库存偏多的客户，建议放缓进货节奏；对动销快的品类，提醒及时补货。做烟酒店的陈老板对此深有体会：“上个月客户经理告诉我，数据显示‘黄鹤楼’（雅韵）在商务圈走得快，建议我多备点。果然，这两周光靠这个品种就多赚了几百。”
如今，在硚口营销部，“用数据说话”已成为客户经理的工作准则。从单店进销存到片区市场走势，从短期销量波动到长期消费趋势，两组数据相互印证、彼此补充，让每次研判都更精准，每次决策都更从容，这正是，市场变化再快，只要把准了数据脉搏，就能始终站在主动位置。
通过人工采集深度与系统数据广度相结合，硚口营销部不仅构建起坚实的市场信息壁垒，更让客户经理在实践中练就了“火眼金睛”。当数据真正成为洞察市场的“显微镜”和指引方向的“指南针”，企业应对市场变化的能力便有了更可靠支撑。（柯慧军）
转自：中国网
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