初冬十二月，我有幸走进有着中国最美校园之称的厦门大学，感受她深厚的文化底蕴和浓厚的学术氛围，聆听知名专家学者教授们独到精辟而又深入浅出的专题授课，感受厦大校园依山傍海、风光秀丽的浪漫环境。正如校训“自强不息 止于至善”，借他山之石、琢己身之玉。本次学习的最大启发，是使我们对流通品牌、客户关系管理、终端营销能力建设、大数据时代等有了全新的思维和视野。在厦大学习的五天，我感到受益匪浅、意义非凡。
在当前“新零售”成为大势所趋的形势下，首先需要调整的就是思维方式。利用“互联网+卷烟营销”的新契机，学会从消费者的角度出发思考营销问题，从市场真实需求的角度出发讨论品牌问题，从零售客户的角度出发解决终端发展问题，从渠道化的角度出发认识市场化改革问题，把姿态放低、把身子下沉、把眼光放远，真正把自己变成一个“平台”，让卷烟品牌、零售客户、卷烟消费者充分接触、无缝对接、自主选择。
一、“服务思维”重新定义“营销职能”
营销人员就是为卷烟消费者服务的，卷烟品牌其实也是为消费者服务的，都是为了满足他们现实或潜在的卷烟需求。所以，我们在实际营销工作中就要从服务的角度出发来审视现在的卷烟营销市场，真正做到从服务的角度出发，用服务的手段维护，让服务的理念扎根。
这就意味着要体现营销工作属性，重新定义岗位职责职能，不断拓展服务边界。比如，在准入环节实现“想来就来，想走就走”；在品牌培育环节实现“想卖啥卖啥，能卖啥卖啥”；在市场营销环节实现“啥赚钱推荐啥，啥促销就推销啥”；在终端建设环节实现“加入就有收益，加的早赚的多”；在诚信互助环节实现“各显其能，多多益善……”等等。
二、“消费者思维”重新认识“品牌培育”
对于烟草行业而言，消费者营销一直是最大短板，过去的营销手段大多都是由上至下的管理模式，对于零售终端多采取管理大于服务的方式。但是，当面对销售结构提升逐步触及发展的天花板之后的瓶颈，零售终端建设的未来何去何从？只有对现有产品进行进一步的市场细分和营销细分，才有可能去获得更多消费者。只有把消费者引导真正同能够落地的具体营销策略结合起来，才能真正做到帮助卷烟品牌找到适合的消费群体，帮助卷烟品牌培育目标消费群体。
因此，“消费者思维”就是要分析关注卷烟消费者的卷烟需求，就是要从他们的动机开始关注，研究“关注-兴趣-需求-搜索-对比-购买-评价-再购买”的消费逻辑，不论是工业企业还是商业企业都要对此进行分析和挖掘，形成对消费者品类的喜爱预测，在此基础上才能判断出什么样的卷烟产品适合哪种类型的终端，什么样的卷烟产品更容易被消费者辨识并喜欢。在开展新零售终端建设时，要对各种类型的终端类型进行差异化的品牌上柜和培育策略，让不同类型的终端为不同类型的消费者服务，提供与之相匹配的卷烟产品以及“私人定制”的品牌培育方案。
三、“流量思维”重新拓展“数字化门店”
商业企业作为渠道商是否能给现代终端带来持续的“消费流量”，决定了现代终端建设这项工作能够走多远。这就决定了商业企业要从现在的渠道商转型成为“品牌商”，手握“卷烟品牌”、“数据品牌”、“服务品牌”、“流通品牌”四大法宝才能应对未来的市场化取向改革。
市局当前大力推广的数字化门店（全商品扫码，全商铺管理，全渠道支付），既是一个新生事物，也是终端建设的创新延伸，尤其是对于“知音便利”、“知音便民”等流通品牌来说具有一定的探索意义，更是终端门店与互联网、新零售结合的一种有益尝试。
数字化门店可以有效利用数字化手段进行门店的经营、管理和维护，如场景的数字化、商品的数字化、交易的数字化、管理的数字化等等，通过非烟商品的数字化管理来为门店的经营赋能。比如：全商品数字化管理，通过门店的数字工具随时了解商品的销量与存量，提升库存周转，打通数字化商品全流程，促进商家的成单率；线上线下的融合运营，数字化门店将线下与线上的流量进行融合，实现一体化运营。利用线上门店的预约、外送、营销等功能，全面提升用户的购物体验，即使足不出户，也能选到自己心仪的商品。数据智能化，传统的经营方式数据繁琐而统计困难，耗时耗力，引用门店数字工具之后，全面实行数据的智能化管理，经营者可以利用消费者画像、交易洞察、客流分析等智慧经营功能，实行门店数据智能分析，实时可视化经营管理，洞悉零售数据增长，提高门店的管理效率。
四、“数字思维”重新构建“营销模式”
全行业目前正在进行统一的管理大平台建设，我们湖北省局已经开发了营销子系统，用数字化转型为网建工作赋能是市场化改革的必经之路。把握数字化转型大趋势，我们可以推广低代码数字场景应用。低代码作为一种新型的开发方式，为行业的数字化转型提供了更加高效、灵活和可靠的技术支持。通过低代码技术，我们可以快速搭建各种应用系统，快速收集和分析相关业务数据，从而可以更好地了解消费者需求和市场趋势，为制定更加精准的卷烟经营策略提供有力支持。（吴质）
转自：永州新闻网
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