“3334信采工作法”做好卷烟市场“侦察兵”

夏晶同志今年38岁，2008年6月参加工作，从事基层一线工作15年，连续多年获武汉市局汉阳区局标杆员工，武汉市局“十佳客户经理”等。他既是小有名气的业务能手，还是口口相传的信息采集“小雷达”。承担国家局直测员四年以来，夏晶做到了采集错误率始终保持为零的最高记录。

信息采集工作，被喻为卷烟营销的“千里眼”和“探测器”。《孙子·谋攻》中提出“知彼知已，百战不殆”。直测员犹如古代行军作战的侦察兵，从市场采集一线信息提报至决策层，为货源精准投放、维护良好市场状态等工作提供强有力的数据支撑。从事直测工作以来，夏晶积极探索总结信息采集新方法新路径，提炼运用“3334信采工作法”，努力提升卷烟市场信息监测工作质量。

一、“三个精准”培育样本客户，建好采集“监测网”

在严格落实国家局、省局（公司）直测工作规范要求的基础上，夏晶精心甄选、科学培育样本客户，为提高直测工作信息精准度及工作效率奠定坚实基础。

一是多维比对精准定样本。从客户配合度、样本代表性、是否有持续开店能力三个维度对服务辖区客户进行层层筛选。夏晶优选了近期积极参与营销活动、新品上柜支持高、三年以内有持续经营能力的诚信经营客户，在四年的直测工作中所挑选的10个客户经营稳定，未替换过。

二是重点拜访精准建信任。将样本客户列为重点拜访客户，通过勤走访、多沟通、互了解，夏晶努力营造了与零售客户相互支持、相互配合的局面，消除客户对信息采集工作的误解与疑惑，建立融洽的客我关系、良好的采集氛围。

三是数据赋能精准强管理。借助云POS终端管理系统推广契机，夏晶逐户指导客户将店里的卷烟和非烟商品都录入扫码系统，培养客户分品分类储存卷烟、定期盘点卷烟库存、科学合理安排订货，通过运用现代化店铺经营模式，推动数据赋能终端经营管理，也便于库存数据的采集。

二、“三种工具”创新采集方法，用好直测“工具箱”

心心在一艺，其艺必工，心心在一期，其职必举。夏晶一直坚持要求自己对数据采集流程谙熟于心、规范落实，运用“三种工具”，真正做到了把工作技能变成了本能。

第一，巧用“直测小工具”。湖北省局（公司）开发推广的“直测小工具”是直测员们的“尚方宝剑”，也是夏晶使用频率最高的工具。夏晶每月在上报数据之前，会先导入“直测小工具”，自带的计算功能会让他再次检查“订单规格缺报率”等6项指标在数据逻辑性上是否有误，帮助直测员们提升采集质量。

第二，活用卷烟营销子系统。新开发的卷烟营销子系统对数据的查询和使用更加方便快捷，夏晶会在采集时收集客户当天的订单情况以及上新品规的订购情况，在对数据的分析与论证起到了事半功倍的作用。

第三，熟用数据统计分析函数。夏晶利用业余时间自学了EXCEL函数，能够在信息采集过程中熟练运用VLOOKUP、INDEX、MATCH等取数、定位公式，不仅能方便数据的归纳统计，也有助于更好地对数据进行分析。

通过对“三种工具”的灵活运用，不仅能增加信息采集的工作效率，让数理处理更加科学有效，还丰富了自身的工作技能，掌握了更多技巧和方法。

三、“三个维度”严格数据质量，当好市场“嗅探器”

在采集过程中，夏晶尤其注重对采集数据的分析判断，确保采集到的数据能真实反映市场状况。

一是在价格维度上确保数据代表性。除了上报数据的及时、客观、准确性要求外，夏晶还会关注数据的代表性。通过直测员提报的价格，应当是代表整个同等业态、整个区域市场的价格，应适当结合这个区域市场真实情况做些微调，不能只是简单的用单个客户的报价直接上报。夏晶常碰到不同客户售价高低差别大的情况，比如黄鹤楼（硬平安）、贵烟（国酒香30）等， 他会进行区域综合分析，根据区域整体市场售价情况上报。

二是在库存维度上确保数据真实性。有时到店采集时，会看到囤积较多的库存，应当如何采集？夏晶会向客户了解这些囤积较多库存的品规实际动销情况。有次采集到某个客户店中，黄鹤楼（硬珍）的库存有一百余条，沟通下得知这是某位消费者办婚宴预定的烟，如果机械性按满库存提供上去，原本的好卖烟就会变成滞销烟，不利于上级对市场的研判。

三是在分析维度上确保洞察专业化。综合市场信息监测数据以及平时对市场状态的洞察，夏晶会深入分析客户经营数据，通过每月实地检查和后台数据结合，不定期为上级管理者提供经济运行数据及营销市场建议，为市场分析工作提供“精准导航”。

四、“四张表格”强化经营指导，答好服务“新考卷”

为了提升客户服务质量，夏晶会根据市场状态、零售户实际经营情况、单品规格动销和库存量等信息做出四张表格，以更加准确、更加有效的分析来反哺经营指导，提升客户服务质量的同时也能够更加有力地提升客户满意度。

第一，库存表。通过制作“库存表”能够更好地知晓客户近期哪些烟卖得好，哪些烟存在滞销情况，这样在客户经营指导中就可以做到有的放矢，提高效益；第二，收益表。通过测算、对比制作“收益表”能够更好地让零售客户知道每个月的盈利情况及环比情况，提高零售户对售价的敏感性，维护市场价格的同时，也能够更好地稳定市场价格及防止卷烟外流；第三，分析表。主要是通过对前两张表格进行分析，制作报表曲线图，向客户详细讲解主销品牌的量价存情况及变化趋势，品牌经营盈利分析，同类客户对比情况等，激发客户兴趣，引导客户强化库存盘点兴趣；第四，指导表。从客户商圈位置、业态类型、经营规模、货源供应政策、周边消费环境变化等维度，对零售户下阶段的经营方面、目标、侧重点等提供一些针对性的建议，帮助他们查找经营短板、症结，细化制定可行性高、接地气的经营提升方案，助力客户深挖市场潜力，掌握消费规律。

“3334”工作法的运用，让信息数据的采集由数字化向数智化转变，信息数据的分析由人脑算向工具算转变，信息数据的运用由个性化向全域性转变。信采工作更加科学规范高效，客户经营指导更加精准实用可行。夏晶所在区域市场直测点客户王某，经营一直不温不火，疫情期间，店铺经营更是举步维艰，一直想转型，却不知从何下手。夏晶根据经营报表，分析消费数据，发现卷烟品牌单一，结构偏低，只考虑到了周边常住居民的消费，忽视了周边流动车辆过往的消费。于是指导客户对店铺商品重新布局，增加了网红产品、季节性消费品等，整改后的店铺月均盈利率增长了20%，客户满意度、配合度显著增强，对信息采集工作也倍加支持。

星光不问赶路人，时光不负实干者。四年的直测员工作经历，推动着夏晶的成长和蜕变。平凡的岗位、不平凡的坚持，他的成长之路，为我们写下了这样的注解：有平凡之人而无平凡之事，人生总因奋斗而升华。他将不断与时俱进学习新的方法、适应新的变化，当好行业信息采集工作的参与者、实践者、推动者，不断提升卷烟市场的精准服务、精准分析、精准研判能力，更好把为行业发展之心和履职尽责之心结合起来，不断去成就新的光荣，作出新的贡献。（吴质）

　　转自：中国网

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